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铭科教育:3步提升情商、4步创立情商文化,打造高效优质团队

  • 发布时间:2020-12-21
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  • 和客户见面时,明明准备的很充分,可是因为客户一直询问问题,你陷入了一问一答的回答模式中,而且客户问得越多,你的情绪波动就越大。你的心理活动可能是这样的,这客户真难搞定,问这么多问题,估计对产品没什么兴趣。我已经耽误了这么久,还是快点结束,找下一位客户吧。

    可是这样的情况接连出现,你一次次的销售失败,而且随着月底销售任务的临近,你的压力也越来越大。有可能你很幸运的完成了保底任务,也有可能你经受不住压力,辞职了。

    我们进入任何一家销售公司工作时,都会进行销售技能的培训,每个产品也都有固定的销售话术,团队之间也经常分享销售经验。有的人销售业绩非常好,有的人业绩很差。

    为了提高销售业绩,公司给员工提供了更多的销售技能培训。可能经过多次培训,销售业绩会有所改善,可还是无法达到理想的状态。

    我们一直专注于销售硬技能的培养,而忽略了软技能。

    一、什么是情商?

    情商是控制自身情感的能力,我们清楚的知道,出现这种情感的原因是什么,而且会以正确的方式来处理。

    情商是一种我们认识他人需求的能力,让我们能够更好的面对压力,也是他人愿意和我们交往的原因。

    情商和销售息息相关,一个情商高的人,往往是一位优秀的销售人员。

    比如,在销售中经常会遇到这样一个问题,为什么你们公司的产品价格这么高,别的公司卖的比这便宜多了?如果你运用的是销售硬技能,就可能默认客户的这种说法,有可能会给客户打折销售。

    具有情商的销售人员,就可以很好的控制自己的情感。他会这样对客户说:“我们公司为每一位客户提供的都是专属服务。有些客户在购买我们的产品之前,在其他地方便宜购买的产品,出现了产品故障,却没有人来维修,成本反而是加大了。”运用情商进行销售,就可以把顾客关注的价格,转移到服务价值上来,进一步获得顾客的信任和购买。

    情商是可以通过专注与坚定的承诺,得到改变和提升的。情商以及对情感的存在、原因和影响的认知,最好是通过自我察觉与自我发现来完成。

    二、提升情商的3个有效步骤。

    第1步,放空自己,开始休息。

    自我意识是构建与提升其他情商技能的基础能力,可以帮助我们更好的认清自己每天的表现,以及自己的态度、行为与行动,对自己和他人所产生的影响。

    比如,有的销售人员介绍产品时,会通过PPT、电话、微信、广告宣传页等各种方式营销,可是收效甚微。如果销售人员还是延续这样的工作习惯,业绩就很难得到提高。这是缺乏思考,缺少自我意识的表现。

    如果每天能给自己留出一段时间,问自己一些深层次的问题。比如:客户为什么没有购买产品、再遇到这样的问题,我应该如何处理、我应该向谁请教呢?我的肢体语言,表情自然吗?养成每天思考的习惯,慢慢的销售业绩也会提高。

    第2步,做回原始人,创造一个与技术无关的地带。

    当今社会是一个信息化高速发展的时代,我们每天都会通过手机,获取大量信息,手机也成了我们与他人交往的沟通方式。很多人每隔几分钟,都会下意识的看一下手机,有没有新消息。

    想象一下这样一个场景,销售人员正在给你介绍一件衣服的设计特点,而你对这件衣服也非常感兴趣。这时候她收到了一条信息,顺势点开查看,然后和对方聊了几句。接下来她继续和你介绍,可是你已经没有了购买的欲望,甚至有可能你已经生气的离开,还想着以后再也不来这家购买。

    作为销售人员,在与客户沟通时,一定要保持高度的专注力,摆脱手机的控制。我们可以通过每天反省,认真思考,有哪些是需要改进的,哪些是可以继续沿用的,形成这样的工作习惯,业绩自然就会提高。

    第3步,正确判定自身的情感。

    比如,领导让你去拜访一位重要客户,你接到任务后,是感到紧张,还是感到恐惧呢?不同的感受,有不同的解决方案。如果是紧张,说明你非常珍惜这次机会,做好了准备。如果是恐惧,你在面对客户时,就可能会失去自信,太关注自己说的好不好,而没有把精力用在和客户沟通上。

    对于恐惧的情绪,我们就需要多一些同理心,想一想要见的这位客户,每天的工作时间都安排的很紧凑,晚上回家给家人做饭,辅导孩子功课,是一位兼顾职场和家庭的优秀人士。当我们这样想了以后,就会发现她也是一位普通人,心理上就不会那么恐惧,而是会以更加欣赏的态度,以最好的表现来与客户沟通,减少客户的困惑。

    所以我们一定要认清自己当时的真实感受,再采取对应的解决方法。

    三、建立情商销售文化的4个有效步骤。

    第一步,创造一个学习型的环境。

    在团队成员中,成立一个以销售和个人发展为主题的读书活动。可以每个月进行一次,大家分享读的一本书,有哪些收获。读书是性价比最高的投资方式。

    第二步,摆脱“自我”的思想,极致利他。

    当有新成员加入,要带着新同事快速熟悉工作环境,分享一些工作经验和方法,让他少走弯路,早点进入工作状态。如果有老同事遇到销售困难,那么就主动询问,有哪些需要帮助的。我们在帮助别人的同时,也是在帮助自己。

    第三步,认识与肯定他人的努力。

    没有人不喜欢被肯定、被赞赏、被鼓励。我们想要的,也是别人需要的。每天不要吝啬自己的赞美,对同事多一些恰当的赞赏和感谢。

    第四步,为你的社区做贡献。

    慈善事业不是等我们很有钱了才去做,我们可以在能力范围内,做一些事。比如刚刚结束的高考,就可以在公司附近的高考区,设置休息点,让考生家长休息,提供一些饮用水等服务。

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